本文介绍了【购物粉丝团】的产品价值,详细说明商家和达人如何开通、使用购物粉丝团,主要内容包含:
Part 1. 购物粉丝团产品介绍
Part 2. 如何玩转购物粉丝团
Part 3. 商家操作指南
Part 4. 达人操作指南
Part 5. 常见问题解答
一.购物粉丝团产品介绍
一)购物粉丝团是什么?
购物粉丝团是抖音电商提供给商家和达人(以下简称商达)的人群管理工具之一,主要用于高粘性用户的拉新与留存。商达可在直播、店铺主页、橱窗等场景持续性进行人群拉新。
用户无需支付任何费用即可加入购物粉丝团,因此商达高粘性用户的拉新成本降低。同时商达可设置不同层级粉丝团成员的营销权益、服务权益和人群权益,分层运营粉丝团成员。

二)为什么要使用购物粉丝团?
1.电商场景运营粉丝的价值
从直播的内容视角,粉丝和粉丝团的看播时长和直播复访远高于普通用户,用户的黏性也更强。
从带货直播的导购视角,粉丝团关系相比普通关注,大盘客单价高50%以上,直播看播成单率高50%以上。大盘复购率、店橱复访率和看播留存率均高于普通关注。
从直播转化效率来看,新加入粉丝团用户远高于直播迁移粉丝数及普通粉丝,粉丝团关系流量价值高于关注关系。
从直播展现渠道来看,电商粉丝团更利于主播获得新用户的关注,同时更利于在关注流找回粉丝。

- 【全域分发】多流量渠道全时间段可用
购物粉丝团在直播间、商家店铺、达人橱窗均可展现。除直播间在开播期引导用户加入粉丝团外,店铺和橱窗在非开播期间也能引导用户加团。
对商达来说,购物粉丝团能承接直播、商城、短视频等多渠道进店/进橱窗的流量;同时可通过权益的设置和引导,全时段吸引用户加入粉丝团,提高商家和达人的经营效率。
- 【精准匹配】电商人群精准触达
分发效率高,看直播/互动、浏览/加购等任务体系有利于对高活跃高质量的电商用户进行精准触达。
- 【下单转化】基于用户购买行为的服务和权益升级
区别于直播粉丝团的用户互动权益(如礼物购买资格、应援灯牌、专属勋章等),购物粉丝团围绕用户【购前—购中—购后】的消费行为,提供丰富的权益类型,权益类型分为三类:服务权益、营销权益和荣誉权益。
用户购买前,用户无需付费即可加团,0门槛降低用户决策;商达开播时,购物粉丝团会收到“开播时消息推送”,购物粉丝团用户在商达开播时会收到push消息,引导进入直播间;同时商达可创建购物粉丝团粉丝群,限制一定等级的粉丝团成员进群,发放专享优惠或者商品。
粉丝购买中,商达可设置营销权益如超级福袋、优惠券和专属红包(12月前上线),和粉丝群实时互动,降低用户的购买门槛,提高下单转化率。
粉丝购买后,粉丝团提供的荣誉权益(进房特效、专属勋章、升级特效等)能提升用户的专属价值感,提高粉丝的用户黏性。
- 【复访复购】基于消费行为的用户成长体系
粉丝团设计了一套基于用户购买全链路的成长体系,包括直播观看与互动、消费行为(加购和下单评价),用户通过直播与商品的复访和复购,在分值提升的同时,逐步培养与主播/商家的亲密度、信任度和购买黏性。
每项任务有日亲密度上限,以保证用户升级不会过快或过慢,从而保证每一层级消费者的身份专属感,和身份不断升级的激励性。粉丝团等级一共分为20级,4个档位:LvN新粉、LvN铁粉、LvN钻粉、LvN真爱粉,商达可在百应后台查看消费者不同分数对应的层级和档位。
3. 购物粉丝团和直播粉丝团的区别
购物粉丝团和直播粉丝团为2选1的关系,适用场景不同:
- 直播粉丝团:秀场类直播更适宜的粉丝经营体系,通过提高用户互动使商达获得更多粉丝打赏;
- 购物粉丝团:以电商带货为主的商达粉丝经营方式,通过粉丝团权益提高用户的电商消费价值,提升用户的下单转化率及粉丝复访复购率。
4.直播粉丝团与购物粉丝团的切换
- 首次切换(指第一次由直播粉丝团模式切换至购物粉丝团模式),作为首批直播粉丝的用户福利,直播粉丝用户将自动加入购物粉丝团,用户在直播粉丝团下的亲密度及等级将同等兑换至购物粉丝团,用户无须手动加入;
- 后续切换(指非第一次由直播粉丝团模式切换至购物粉丝团模式,后续再次由直播粉丝团模式切换至购物粉丝团模式),如果用户不是购物粉丝团成员,需要主动加入,才能成为购物粉丝团成员。
二.如何玩转购物粉丝团
一)切换粉丝团类型
参见第四部分,建议直播商达均从直播粉丝团切换为购物粉丝团,为用户提供购买权益。
二)搭建粉丝团权益体系
- 粉丝团成员分为LvN新粉、LvN铁粉、LvN钻粉、LvN真爱粉4种类型,商达应针对不同级别粉丝设置差异化权益,用户级别越高,优惠券和福袋类的营销权益力度越大,越能提高用户升级的积极性
- 商达可设置粉丝团成员首次加入的营销权益,提高粉丝团拉新能力
三)粉丝团透出和获客
- 店铺装修透出(商家)
商家可在精选页、商品详情页装修购物粉丝团权益,配合直播日历,私域前置预热活动信息,促进转化;同时放大用户的身份价值感及购买福利,从而提升店铺的忠实粉丝数。
- 开播时积极引导
- 商达直播时,口播提示加入粉丝团的购买权益,及不同层级粉丝团的差异化权益
- 商达直播时,手机展示/口播介绍直播间如何加入购物粉丝团;展示橱窗/店铺场景如何加入购物粉丝团及查看对应权益
- 商达直播时,评论区与购物粉丝团用户积极互动
- 用户加入粉丝团路径如下
自定义购物粉丝团勋章
- 修改入口:
修改入口:主播端app购物粉丝团面板展示“设置团名”【目前仅上线主播端app,百应及抖店暂不支持修改】
- 入口示意:

- 修改须知:
- 默认代入当前勋章名,首次默认代入“购物团”
- 可勋章最多显示3个汉字或6个字母
- 点击【提交】按钮,等待审核
- 一个自然月仅允许修改一次勋章名
- 勋章名称要求:不可使用涉黄、涉暴等敏感词汇 不可对其他主播进行诋毁、冒充、不可使用官方名词。提交人工审核后可生效。
- 勋章名展示
露出场景包括直播间公屏、粉丝团面板、个人资料卡、评价场景
用户勋章展现—点亮及置灰
已加团且支付用户公屏正常展示点亮的购物粉丝团勋章,已加团未支付用户展示置灰的购物粉丝团勋章
用户需产生实际支付行为,才能点亮购物粉丝团勋章;未支付的购物粉丝团成员展示为灰色。主播可通过口播引导、群消息等方式提升未支付用户转化。
勋章置灰场景包含:用户资料卡(主播查看时)、主播侧公屏(关注、分享、点赞及进房)

四)粉丝团维系和召回
粉丝团是商达直播的种子用户,也是最具有潜在购物意向的用户。商达可创建购物粉丝团粉丝群,限制一定等级的粉丝团成员进群,进行重点粉丝的维护,可进行以下运营动作:
- 开播前在预热直播时间和重点商品,召回粉丝团提升直播间人气,提升带货效果;
- 开播后粉丝群内收集用户使用感受,提供售后使用指导/测评等服务
- 开播后进行有奖评价等互动玩法,通过增加商品的优质评价数及详情页维护,提高商品卡获取平台免费流量的能力
- 粉丝团内进行新品测款,孵化潜力新品和潜力爆品
购物粉丝团搭建粉丝群
购物粉丝团用户不论是从活跃度还是成交,均显著高于普通用户。
通过将同作者下的「购物粉丝团-粉丝群」与「其他类型粉丝群」对比,群发言率与成交渗透均更高,符合预期
发言率:「购物粉丝团-粉丝群」相较于「其他类型粉丝群」提高3%-4%
成交渗透:「购物粉丝团-粉丝群」相较于「其他类型粉丝群」提高2%
1.建群入口
- 全部用户:直播间
- 万粉主播:个人主页
2.入群门槛设置
1)进群门槛→粉丝团等级模块
- 选择等级:等级未设置时展示 “去设置”。设置等级后展示 粉丝团类型+设置等级,如“购物粉丝团 5级及以上”“无要求”。
2)粉丝团等级 面板
- 粉丝团类型:切换为“购物粉丝团”之后,展现“购物粉丝团”。
- 等级条件:等级设置时展示 “去设置”。已设置时展示 设置等级,如“3级及以上”、“无等级要求”等。可选择限制不同等级的购物粉丝团粉丝入群。
3.群能力
支持主播发送同店商品、优惠券、红包等
4.群内勋章露出
1)以团成员等级作为入群门槛的粉丝群:
- 以购物粉丝团等级作为入群门槛的粉丝群,展示购物粉丝团勋章;
2)未限制入群门槛粉丝群:
- 当前启用为购物粉丝团,则展示购物粉丝团勋章

五)购物粉丝团X直播间带货榜
作为对达人运营购物粉丝团的激励,购物粉丝团的经营能力已经纳入直播间带货榜。
1.达人是否经营购物粉丝团、单位时间内的购物粉丝团加团率、粉丝团任务完成率均能助力您进入电商带货榜。
2.带货榜支持用户助力上榜,底部悬浮条提示用户助力冲榜信息,支持未加团用户直接加团,已加团用户直接跳转粉丝团任务页完成相关任务。
用户未加入购物粉丝团-引导加团

用户已加入购物粉丝团-助力上榜

三.商家操作指南
一)如何开通购物粉丝团
- 【自播商家】路径一:主播端APP
- 【自播商家】路径二:百应后台
可在百应后台-【直播管理】-【直播设置】-【直播间设置】中设置粉丝团模式,点击购物粉丝团即可完成

- 【全量商家】路径三:抖店后台
可在抖店后台-【用户】-【粉丝团】-【粉丝团配置】中设置粉丝团模式,点击购物粉丝团即可完成

二)配置购物粉丝团权益
- 配置粉丝团专享优惠券
持商家在抖店后台进行购物粉丝团专享券的创建,可领时间内用户可见。
- 配置超级福袋玩法
商家可在百应-营销管理-超级福袋配置仅限粉丝团用户参与的超级福袋活动,也可配置福袋任务为加入粉丝团。
三)购物粉丝团数据查看
- 路径:抖店—用户资产—粉丝团数据
- 查看周期内粉丝团的粉丝规模、增速、人群画像等数据


- 查看不同层级粉丝团的电商消费数据(成交、客单价、复购)

- 查看粉丝团权益的消耗数据,及对粉丝团消费下单的促进
四.达人操作指南
一)开通/关闭购物粉丝团
- 路径一:主播端APP
- 路径二: 百应后台
可在百应后台-【直播管理】-【直播设置】-【直播间设置】中设置粉丝团模式,点击购物粉丝团即可完成

二)配置购物粉丝团权益
- 配置超级福袋玩法
达人可在百应-营销管理-超级福袋配置仅限粉丝团用户参与的超级福袋活动,也可配置福袋任务为加入粉丝团。
三)购物粉丝团数据查看
1.购物粉丝团管理
- 路径:百应—直播管理—私域经营—粉丝团管理
开启前展示产品介绍

开启后展示粉丝团数据
- 可查看购物粉丝团人群数据:粉丝总数、粉丝团成交金额、粉丝团成交粉丝数、活跃粉丝数、复购粉丝数
- 可查看粉丝团权益数据:超级福袋领取数、优惠券领取数
- 可配置粉丝团成员相关权益:
- 福袋:
- 优惠券:优惠券配置链接
2.购物粉丝团粉丝数据分析:
- 路径:百应-数据参谋-购物粉丝团数据
- 可结合达人开播等运营动作,针对一定时间内购物粉丝团的粉丝人数变化、订单量变化、金额变化进行细致分析。

3.直播大屏展示购物粉丝团
12.22开始,罗盘-直播大屏支持实时展现购物粉丝团数据。“购物团”相关字样即为“购物粉丝团”成员数据,详细见下图。
五.常见问题
流量相关
- 从「直播粉丝团」切换为「购物粉丝团」,会影响我的直播间流量吗?
不会,首批内测商家的直播间享有一定平台流量倾斜,保证流量不低于原先使用直播粉丝团时的流量。内测阶段后,我们会把 购物粉丝团开通行为和粉丝团成员活跃行为 纳入流量分配依据。长期来看,开通「购物粉丝团」有利于获得更多的直播流量。
粉丝团模式相关
- 从「直播粉丝团」切换为「购物粉丝团」,原来的粉丝团成员等级和权益怎么处理?
首次切换至购物粉丝团后,原直播粉丝团成员的等级平行迁移至购物粉丝团。如原来5级的直播粉丝团用户,转变为5级的购物粉丝团用户,享有5级的新粉丝团权益。原有直播粉丝团内的亲密度、等级仍然保留,已领取的专属权益可以继续使用,如进场特效、送出专属礼物等。
后续如切换回直播粉丝团,再切换到购物粉丝团,等级不再作对应迁移。
- 打开「购物粉丝团」后,能关闭或者切换到原来的「直播粉丝团」吗?
可以,支持自主在「购物粉丝团」和「直播粉丝团」之间进行切换,但一个自然月仅支持切换一次。
为确保用户可及时领取有关权益,在您选择切换粉丝团模式前应至少提前【1天】通过直播口播、公告等方式告知用户。注意,为保证已加入购物粉丝团的用户体验,粉丝团支持切换,但不支持解散哦。
- 用户如何退团?
用户可以在加入粉丝团后,任意时间退出;退出后,24小时内该账号不可再次加入粉丝团;退出后,用户与该主播的粉丝团关系下的粉丝团等级、亲密值全部清零;一个用户单日退出粉丝团上限3个。
升级&权益相关
- 在新购物粉丝团升级任务下,成员升级速度如何,会不会升级太快导致高等级粉丝其实并非实际铁粉?
升级体系设计中,我们对任务难度&亲密度配比、各等级对应亲密度进行了严格测算,在当前等级体系下,用户最多一天只能获得975亲密度。1-4级的升级相对容易,但继续升级主要依赖购买更多商品。
- 粉丝团成员购买商品后进行了升级,后续又进行了商品退款,亲密度会掉吗?已领取的权益如何处理?
会的。商品退款后,对应累积的亲密度也进行扣减。
如因亲密度扣减发生降级,用户在原等级下尚未领取的权益将自动失效,已领取但尚未使用的权益,仍可继续使用;后续再次升级,无法再次领取原等级下已领取的权益。
- 粉丝团成员能看到所有等级的权益,是否要求我配置好了权益后就不能变了?
可以结合粉丝运营预算自主灵活地配置各等级权益。但为了保证用户的体验,我们建议您提前设置好对应权益,避免出现“用户看到高等级权益,达到该等级后权益消失”的情况发生。
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